Najpopularniejsze techniki perswazji. Przekonywanie do swojej racji
Pexels

Najpopularniejsze techniki perswazji. Przekonywanie do swojej racji

Perswazję stosuje każdy z nas: w domu, w pracy, w szkole, wśród znajomych i rówieśników, bo perswazja to nic innego jak próba przekonania drugiego człowieka do naszych racji. Jakie są sprawdzone techniki perswazji, które nie wykorzystują naiwności drugiego człowieka?
Karolina Morelowska-Siluk
09.11.2020

Słowo określenie „perswazja” pochodzi z łaciny – od słowa „persuasio”, które tłumaczyć można jako: „mówić”, „nakłaniać” czy „przekonywać”. Perswazję zalicza się do wielu technik wywierania wpływu na innych ludzi. Wszyscy ją stosujemy, ale nie każdemu wychodzi to równie dobrze.

Psycholog społeczny, profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, Robert Cialdini jest autorem absolutnego światowego bestsellera. „Wywieranie wpływu na ludzi”, bo właśnie o tej książce mowa, to pozycja znana niemal w każdym kraju. Nic dziwnego, bo  zawiera arcycenną wiedzę – pełna jest technik perswazji. Może być zatem zarówno kopalnią inspiracji, gdy to my chcemy przekonać kogoś do swoich racji, jak i bazą ostrzeżeń, kiedy nie chcemy, aby to ktoś „pogrywał” z nami. Termin „perswazja” używany jest czasem zamiennie z terminem „manipulacja”, a to nie jest dokładnie to samo. Mechanizmy manipulacji wykalkulowane są zawsze na osobiste korzyści i mają na celu wprowadzenie w błąd drugiego człowieka. Perswazja natomiast to narzędzie przekonywania do swoich racji. Ponadto sposoby perswadowania własnych idei nie muszą wykorzystywać naiwności drugiego człowieka.

Oto kilka sprawdzonych technik perswazyjnych:

Książę Karol nawet po rozwodzie chciał mieć ostatnie zdanie

W potrzasku autorytetu

Fartuch lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora… Amerykanie zbadali, jak duża jest siła autorytetów. Okazuje się, że posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów. Robert Cialdini w swojej książce opisuje eksperyment, podczas którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, takie jak zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co choruje pacjent, nie odważyła się jednak przeciwstawić decyzji autorytetu!

Społeczny dowód słuszności

Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli dopuszczają się go inni ludzie. Zatem, jeśli chcemy kogoś skłonić do ustępstwa, pokażmy, że inni również się na zgodzili. To właśnie na bazie tej wiedzy reklamodawcy wynajmują znanych aktorów czy piosenkarzy, by reklamowali ich produkt.

Zasada wzajemności

Zasadę tę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na lotniskach w USA, obdarowując przypadkowych pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co otrzymujemy.

Niedostępność

To, co niedostępne, automatycznie staje się bardziej pożądane. Najbardziej chcemy tego, czego nie możemy mieć. Pewien biznesmen, importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment: dzwonił do swoich klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie, wtedy zamówienia wzrosły dwukrotnie. A kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała na wartości, bo była „ekskluzywna”.

Ingracjacja

Metoda ta polega na przekonywaniu innych poprzez zwiększenie swojej atrakcyjności. Z badań wynika bowiem, że chętniej ufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, pachnącej, itd. Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy łatwiej i chętniej. Zasada ta nie dotyczy tylko naszego wyglądu, ale także wartości, które wyznajemy.  Ludzie cenią majętność, mądrość, zdrowie – to są wartości, które powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje, powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię i większe korzyści.

 

Kochasz czytać?
Czekamy na Ciebie!

Dołącz do grupy na FB
 

Uroda Życia - czytaj dla przyjemności

Czekamy na Ciebie na FB
 

Ludzie, psychologia,
pasja - inspirujemy!

Obserwuj nas na IG
Dlaczego wszyscy kłamią
Adobe Stock

Kłamstwo to nasz sposób na życie. Dlaczego wszyscy kłamią?

Podobno kłamstwem wszyscy bez wyjątku gardzimy, ale… w zasadzie wszyscy i tak kłamiemy. Z badań wynika, że przeciętny człowiek „mija się z prawdą” przynajmniej dwa razy dziennie, ale wiele wskazuje na to, że robimy to dużo częściej. Jakie, według psychologów, są najczęstsze powody, dla których kłamiemy?
Karolina Morelowska-Siluk
13.11.2020

Kłamstwo jest rodzajem kleju społecznego. Gdybyśmy zaczęli być ze wszystkimi absolutnie szczerzy, to rozpadłoby nam się społeczeństwo”, powiedział w jednym z wywiadów psycholog Tomasz Witkowski. Trudno się z tym nie zgodzić. Wyobraźmy sobie przez chwilę, jak wyglądałby świat, gdybyśmy wszyscy nagle przestali kłamać? Czy nie byłby pełen wzajemnej niechęci, agresji, a wręcz nienawiści? Raczej tak, relacje międzyludzkie przestałyby istnieć. A kiedy mówimy sobie różne miłe rzeczy, niekoniecznie zgodne z prawdą, dowartościujemy się wzajemnie… Wszyscy bez wyjątku kłamiemy  Spokojnie można powiedzieć, że kłamstwo jest częścią ludzkiej natury. Mamy wręcz taki nawyk. Większość z nas prawie każdego dnia kłamie mimowolnie. Teraz zapewne każdy, kto to przeczytał, w pierwszej chwili poczuł się niesprawiedliwie osądzony… Przypomnijmy sobie zatem taką sytuację, każdemu się zdarzyła: ktoś prosi o drobną przysługę, a my bez refleksji, z automatu, mówimy, że akurat w tej chwili nie możemy. Zamiast powiedzieć szczerze, że nam się po prostu nie chce... Nie ma człowieka, który nigdy w życiu nie uciekł się do kłamstwa. Oczywiście, są tacy, którzy robią to częściej i tacy, którzy robią to rzadziej. Na tę częstotliwość wpływa przynajmniej kilka czynników – charakter, sposób wychowania, środowisko. Wiele zależy też od okoliczności, to znaczy korzyści, jaką zastosowanie kłamstwa w danym momencie może nam przynieść. Czytaj także: Manipulacja. 10 technik manipulacji, przed którymi możesz się obronić Najczęstsze powody, dla których kłamiemy Są dwa najczęstsze powody, dla których kłamiemy. Pierwszym z nich jest  miłość: do siebie samego lub do innego człowieka. Drugi powód to uniknięcie „kija” lub uzyskanie...

Czytaj dalej
kłótnia
Adobe Stock

„Ładnie ci w tej sukience, bo tuszuje twój brzuszek” – jak się bronić przed bierną agresją?

U źródła biernej agresji leży złość. Bezpośrednią przyczyną jest brak umiejętności wyrażania owej złości. Skutkiem – bolesne ranienie innych.
Aleksandra Nowakowska
25.05.2020

Bierna agresja jest kusząca, zwłaszcza dla osób, które z natury nie są konfrontacyjne, oraz tych, które mają obniżone poczucie własnej wartości, ale jednocześnie przejawiają silną potrzebę kontroli i wpływu. Robert Greene, światowy ekspert w dziedzinie manipulacji, w książce „Prawa ludzkiej natury” pisze, że jesteśmy istotami, które pragną władzy, a to pragnienie nie jest niczym złym ani aspołecznym. Wynika z tego, że zdajemy sobie sprawę z własnej słabości i wrażliwości. Jako jedyny gatunek na ziemi jesteśmy świadomi śmiertelności – wiemy, że w każdej chwili możemy umrzeć i – mniej lub bardziej świadomie – się tego boimy. Doskonale wiemy, że nasza sytuacja nigdy nie jest bezpieczna – możemy stracić pracę, status społeczny, pieniądze, bliskich, a nie do końca mamy na to wpływ. Rządzą nam wrodzone pragnienia: miłości, ekscytacji i stymulacji. A nie zawsze możemy zaspokajać je tak, jakbyśmy chcieli, ponieważ potrzebni nam są do tego inni ludzie. Jesteśmy od nich zależni, a oni są nieprzewidywalni. Podświadomie może nas to złościć czy budzić strach, dlatego szukamy sposobów, żeby sobie z tym poradzić. Załatwiamy to na różne sposoby, a jest to  uwarunkowane naszą osobowością. Ukryta złość – przyczyna biernej agresji – Osoby przejawiające bierną agresję zachowują się w sposób uprzejmy, miły i życzliwy, ale nie potrafią przeżywać złości i komunikować jej wprost – mówi Mateusz Kempiński, psycholog kliniczny z Centrum Medycznego CMP. – Właśnie złość i brak umiejętności jawnego jej okazywania leży u źródła pasywnej agresji. Emocja ta musi jednak znaleźć swoje ujście. Chociaż nie jest wyrażana w sposób od razu zauważalny, osoba, wobec której jest kierowana, odczuwa poniżenie, frustrację, zranienie,...

Czytaj dalej

Uważasz się za empatyczną? Sprawdź, czy naprawdę taka jesteś

Okazuje się, że tylko do pewnego stopnia. Bronimy się przed współczuciem, wtedy gdy boimy się cierpienia – tak dowodzą najnowsze badania.
Aleksandra Nowakowska
27.03.2020

Empatia to zdolność do współodczuwania i rozumienia uczuć innych. To umiejętność, której potzrebuje każda z nas po to, aby tworzyć autentyczne relacje z innymi. JEmpatia jest nam konieczna do życia… ale większość z nas wcale nie chce jej odczuwać. Dowodem na to jest  badanie przeprowadzone przez zespoły kanadyjskich naukowców z Penn State University i University of Toronto. Okazuje się, że tłumimy empatię nawet wtedy, gdy doskonale zdajemy sobie sprawę, że razem z nią w pakiecie dostaniemy inne pozytywne uczucuia – wzruszenie, radość, poczucie bliskości. Czemu tak się dzieje? Ciemna strona współodczuwania Podczas 11 eksperymentów badawczych z udziałem 1200 osób, wyszło na jaw, że uczestnicy, mając do wyboru zdjęcia, których oglądanie wiązałoby się z okazaniem współczucia, wybierali te niewzbudzające żadnych emocji. Jedynie 35 proc. badanych odważyło się czuć. Pozostali argumentowali, że empatia wymaga od nich sporego wysiłku zarówno psychicznego, jak i mentalnego, którego nie chcą podejmować, bo boją się cierpienia. Zachęcani – okazywali poirytowanie i zaniepokojenie. W kolejnym etapie badań uczestnicy, którym powiedziano, że są bardziej empatyczni od innych, chętniej otwierali się na zachowania pełne współczucia, po czym stwierdzali, że to nie jest takie obciążające, jak im się wydawało. Wynika z tego wniosek, że chociaż unikamy okazywania uczuć, możemy się w ich kierunku zmotywować i podoba nam się bycie postrzeganymi jako empatyczni. Poza tym praktykowanie empatii w sposób naturalny nas do niej zachęca.  W analizę empatii zagłębił się też znany badacz z University Yale, Paul Bloom. Zauważył, że to emapria motywuje nas do altruistycznych gestów i jest podstawą budowanych przez nas relacji. Pozwala lepiej...

Czytaj dalej
rodzina patchworkowa
Getty Images

Rodzina patchworkowa: czy on pokocha moje dzieci? - wywiad z psychologiem

„Zobacz, to są moje dzieci i ty masz je tak samo kochać jak mnie”. Ale to jest nie do zrobienia. Dlatego, że inaczej się kocha kobietę, a inaczej kocha się dzieci. Poza tym nawet własnych dzieci nie kochamy automatycznie, tylko się ich uczymy.
Anna Maruszeczko
22.10.2018

Rodzina patchworkowa przeżywa inne problemy niż rodzina, w której dzieci mają biologicznych rodziców. Przykład: nowy partner mamy dzieci nie był zainteresowany przejęciem kontroli, władzy, tylko tym, co im dać, żeby trochę wzrosły. Bacznie się im przyglądając, zauważył podstawowy deficyt, jakim był brak uwagi. „Kobiety nie mogą swoją miarką mierzyć partnera, który ma krótszy albo żaden staż rodzicielski. Na początku taki mężczyzna bardziej potrzebuje wsparcia, niż to wsparcie może dawać. Ale jeżeli partnerzy się naprawdę kochają, to dzieci będą objęte tą miłością” – zapewnia psychoterapeuta i filozof Jacek Masłowski. Anna Maruszeczko: Mamy nową parę, która się na tyle mocno kocha, że planuje wspólne życie, ale – UWAGA! – ona ma dzieci. On deklaruje, że nie ma nic przeciw, a mimo to wspólne życie się nie układa. Jacek Masłowski: A czy on już jest tatą? Pytam, ponieważ jest grupa mężczyzn, którzy nie są w  stanie być ojcami dla nie swoich dzieci. Z reguły dotyczy to tych, którzy mają już swoje. Przeżywają coś w rodzaju dylematu, poczucia winy, blokady: „Skoro nie mogę być ojcem dla własnych dzieci, to czy będę potrafił być ojcem dla cudzych? Swoim coś zabrałem, tym mam dać? Czy to jest w porządku?”. To praktycznie uniemożliwia wejście w głęboką relację z nową partnerką. Drugie pytanie, które mi się nasuwa, to: „Czy ta kobieta szuka partnera dla siebie, ojca dla swoich dzieci czy może jednego i drugiego?”. Jednego i drugiego! To chyba oczywiste? Wcale nie. Czasem kobieta szuka przede wszystkim opiekuna dla swoich dzieci. W tym przypadku jest tak: „Kochaj mnie w pakiecie z moimi dziećmi”. Tylko że dzieci stają okoniem. Bo dzieci już mają tatę. Nie trzeba być na co dzień ze sobą, żeby dzieci...

Czytaj dalej